På hvilken måte skiller selskapet ditt seg fra konkurrentens? Hvilke produkter og tjenester tilbyr du som konkurrentene ikke gjør? Hvordan kan du få kontakt med og engasjere deg med kundene på unike og minneverdige måter?

Svarene på disse spørsmålene er kjernen i en effektiv strategi for markedsposisjonering, og hvordan den identifiseres, defineres og utføres.

En strategi for markedsposisjonering er utformet for å finne og forsterke identiteten din og skille deg fra konkurrentene. Det er økt konkurranse på markedet, og derfor er en god strategi for markedsposisjonering viktig for å promotere og differensiere selskapet og produktene på måter som bygger merkevarelojalitet, tiltrekker og beholder nye kunder samt gir inntektsvekst.

Vi ser allerede bevis på verdien av vellykkede strategier for markedsposisjonering rundt oss hver dag. Merkevarer som har oppnådd ikonisk status har klart det ved effektivt å posisjonere seg på engasjerende og inspirerende måter — selv om produktene de selger er ganske hverdagslige.

Starbucks er et godt eksempel. Utallige restauranter, butikker og kaféer selger et stort utvalg av kaffe. I et mettet marked har Starbucks funnet den riktige blandingen av god kaffe, et bredt produktutvalg, original profilering og en imøtekommende, men livlig stemning for å plassere seg på måter som har skapt hengivne kunder. Såpass mye hengivenhet at disse kundene betaler mer for en kopp kaffe på Starbucks, enn de er villige til å betale hos konkurrentene, som ikke skiller seg like mye ut.

Apple er et annet klassisk eksempel. Det finnes mange andre datamaskiner og elektroniske enheter på markedet, de fleste er mye billigere enn Apple-produkter. Men Apple har klart å opprettholde og utvikle verdien på iOS-produktene ved å forankre posisjoneringen i markedet med ren, vakker, enkel og kul design, samt en engasjerende profilering som kundene elsker.

Stå for din egen produktposisjonering. Få tips direkte fra eksperter på markedsundersøkelser.

Du trenger en posisjoneringstrategi fordi den øker verdien på produktene og tjenestene på måter som gir gehør hos nåværende kunder, tiltrekker seg nye og får deg til å skille deg ut,  forhåpentligvis mer enn konkurrentene dine.

Uten en posisjoneringstrategi er Starbucks en alminnelig kafé og Apple er produsent av datamaskiner og telefoner. I virkeligheten er begge disse selskapene det, men at ingen tenker på dem på den måten, sier alt om viktigheten av posisjoneringstrategi.

Målet ditt med å utvikle en markedsposisjon er å tydeliggjøre hvem du hjelper, hvorfor du hjelper dem, hvilke rivaliserende konkurrenter du har og hvordan du skiller deg ut fra disse konkurrentene. Med denne innsikten kan du utføre markedsføring, profilering og ferdige markedsstrategier som forsterker markedsposisjonen din, får selskapet ditt til å skille seg ut og bygger større kundeengasjement, lojalitet og gir flere talspersoner.

Husk at strategi for markedsposisjonering er mer enn bare et slagord. Slagord er viktige, men bare like effektive som den gjennomtenkte posisjoneringstrategien og taktikken som ligger bak. Det er verre å ha et tomt slagord, enn ikke å ha et. Kundene i dag er smarte og oppdager raskt om et selskap ikke lever opp til lovnadene.

En strategi for markedsposisjonering er en viktig del av en vellykket forretningsvirksomhet. Men hvordan får du satt den ut i livet? Nøkkelen er en god og fokusert tilnærming til markedsposisjonering. Den må være autentisk, kunne forsvares og få selskapet ditt til å skille seg ut.

Her kommer en trinnvis veiledning til hvordan du kan gjøre det.

Som med så mange andre ting her i livet er det viktig å gjøre hjemmeleksa først. I dette tilfellet betyr det å utføre markedsundersøkelser for å få dypere innsikt i målgruppen, hva de foretrekker og trenger samt holdningene og atferden deres.  

Du kan bruke markedsundersøkelsesressurser og målrette dem mot en gruppe for å forstå hvem idealkundene dine er, og hvilke problemer du kan løse for dem. Spørreundersøkelser er en super og rask måte å identifisere hvilke personer som mest sannsynlig vil kjøpe produktene dine. Du kan også få innsikt fra både nasjonale og internasjonale målgrupper for et bredere undersøkelsesspekter.

Å identifisere idealmålgruppen er avgjørende for markedsundersøkelsen. Demografi, kundeatferd og psykografiske spørreundersøkelser vil gi deg datastyrt innsikt i kunder og målgrupper. Spørreundersøkelser, observasjoner, intervjuer og kundedata vil ytterligere tydeliggjøre hvem idealkunden din er, så du bedre kan plassere selskapet ditt på markedet.

Dataene om målgruppen din er grunnlaget for å utvikle to til tre kunde-avatarer som du kan bruke til konsepttesting av produkter, budskap og priser. Å utføre spørreundersøkelser på idealkunden før du går ut på markedet, gir deg høykvalitetsdataene du trenger fra målgruppen for å evaluere produktene og konkurrentene dine.

For å bli bedre enn konkurrentene dine, må du først forstå dem. Spørreundersøkelser utført på målgrupper fungerer godt for å lære hva kundene ser på som konkurrentenes styrker og svakheter. For å gjøre relevante sammenligninger trenger du informasjon om markedsstørrelsen, antall konkurrenter, hvilke merkevarer kundene foretrekker og konkurrerende produkter.

Med SurveyMonkeys markedsundersøkelser forstår du hva målgruppen tenker om konkurrentene dine og produktene deres. Her har du eksempler på vanlige spørsmål:

Med konkurranseanalyse kan du identifisere hovedforskjellene på deg og konkurrentene, få dypere innsikt i hva som skiller deg fra konkurrentene og skape ditt unike verdiforslag. Markedsundersøkelsesmaler gjør det enklere å innhente denne informasjonen raskere, så du unngår risikoen for å utvikle en posisjonering eller et produkt som ikke samsvarer helt med kundens behov.

Når du har fått en bedre forståelse av markedet, kundene og konkurrentene, kan du begynne å utvikle et verdiforslag.

Et verdiforslag er en kortfattet måte å definere den unike verdien du tilbyr til målgruppen, og hva som skiller den fra konkurrentene dine. Å skrive et verdiforslag som fanger essensen av den du er, det unike du har å tilby og hvordan det gagner kundene er et kraftfullt referansepunkt som kan veilede i selskapets neste trinn.

Harvard Business School Institute for Strategy and Competitiveness har utviklet en enkel og effektiv måte å lage et verdiforslag på ved hjelp av tre spørsmål. Når du idémyldrer svar sammen med teamet ditt, vil det bidra til å utvikle et verdiforslag som inkluderer målgruppens behov.

Disse tre spørsmålene har fokus på intern virksomhet og verdien du tilbyr kundene. 

Grunnlaget til et verdiforslag som balanserer behovene til kundene dine, markedets realiteter og selskapets inntektsmål er veloverveide svar på disse tre spørsmålene.

Med en produktposisjoneringsundersøkelse utført på målgruppen får du differensiert produktene og identifisert en konkurransefordel. Med spørreundersøkelser kan du raskt ta pulsen på idealkundene og bidra til å plassere produktene så de skiller seg fra konkurrentenes. 

Når du har definert eller oppdatert selskapets verdiforslag, kan du utvikle en markedsposisjonserklæring som samsvarer med verdiforslaget på måter som  vil skape gehør hos kundene og tydelig skille deg fra konkurrentene dine.

En god markedsposisjonserklæring går nærmere innpå fordelene kundene vil få, samt hvordan bedriften din vil tilby og levere produktene og tjenestene som skiller deg fra konkurrentene. Det kan omfatte merkevarens identitet, formål og unike trekk, og tydelig definere:

Markedsposisjonserklæringen bør være autentisk, kortfattet, ha kundefokus og være minneverdig. Slik kan den fungere som en tilgjengelig ressurs for hvordan alle i selskapet omtaler merkevaren.

Her er noen tips du kan tenke på, når du skriver erklæringen din. Den må være enkel å fordøye og høres riktig ut hos både interne og eksterne målgrupper.

Når du er ferdig med markedsposisjonserklæringen, må du la selskapet gå gjennom den. Slik samkjøres alle om hvordan de skal omtale merkevaren. Setningen er ikke satt i stein. Endring er konstant innen forretningsvirksomhet, markedet endrer seg, du får nye konkurrenter og kundenes forventninger utvikler seg. Du må kanskje oppdatere erklæringen av og til for å gjenspeile disse endringene. Spørreundersøkelser, intervjuer og kundekommentarer er måter du kan holde deg oppdatert på endringene i markedet og kommende trender.

Hva er markedsposisjonering? Vi kan se på innovative ledere som har merkevarer som skiller seg ut og har lojale kunder.

Eksempel nr. 1: Trader Joe's

Trader Joe's er kjent for unike produkter, gode priser og positive ansatte og har klart å plassere seg som en «nasjonal kjede med lokale dagligvarebutikker.»  Maten av høy kvalitet og handleopplevelsen er ganske lik konkurrenten, Whole Foods. «Vi har fokus på verdi hver dag, derfor har vi ikke tilbud, lojalitetsprogrammer og medlemsavgifter eller andre sånne ting.»

Eksempel nr. 2: Dollar Shave Club

Hva ønsker gjennomsnittsmannen når han barberer seg? Dollar Shave Club vet at målgruppen ønsker at det skal være billig å barbere seg. Det bør hverken være vanskelig eller dyrt å kjøpe barberblad. Dollar Shave Club har derfor gjort seg bemerket med en enkel måte å barbere seg på. Som de sier på nettstedet sitt: «Du får alt du trenger på badet — fra barberblad til annet barberingsutstyr — levert automatisk på døren. Det blir ikke enklere enn det.»

Eksempel nr. 3: Ansattes løfte til Southwest Airlines

Med Southwest Airlines får du en unik flyopplevelse, spesielt på grunn av de ansattes løfte. De ansatte lover «å utvise krigerinstinkt ved å alltid gjøre sitt beste og aldri gi opp. Jeg skal alltid være positiv og glad, ikke ta meg selv for høytidelig og slutte meg til Southwest-familien min.»

Undersøkelsene du har utført samt arbeidet med å utvikle og definere verdiforslaget og markedsposisjonserklæringen, er sammen med på å etablere og utføre den helhetlige strategiske posisjoneringen.

Med den strategiske posisjoneringen får du fasiten på hvordan du kan utnytte nisjen din i markedet mest effektivt og oppfylle kundenes behov, mens du samtidig gir vekst til forretningsvirksomheten.

Strategisk posisjonering er en blanding av strategiplanen og handlingsplanen du trenger for å veilede pågående avgjørelser og aktiviteter for markedsføring, produktutvikling, kundeengasjement og den helhetlige offentlige profilen din.

Strategisk posisjonering bør ikke utvikles i et vakuum. I tillegg til undersøkelser og kundeinnsikt du har innhentet og analysert, er det viktig å få perspektivet til de på innsiden av selskapet, spesielt ledelsen, og avdelingene for salg, produktutvikling, markedsføring og kommunikasjon. Slik kan du få nye ideer og bekreftelse på at posisjoneringen har gehør hos alle disse gruppene.

Med denne typen samarbeid får du ikke bare utviklet den beste strategiske posisjoneringen, men også et engasjert team med talspersoner fra hele organisasjonen. Dette igjen sikrer mer samkjøring og engasjement fra alle de ansatte og et mer konsekvent budskap til eksterne målgrupper.

Det er viktig å ha fokus på konkurransedyktig posisjonering når du utvikler den helhetlige strategiske posisjoneringen. Gjennom markedsundersøkelser og kundeinnsikt om konkurrentene bør du ha et klart bilde på hvordan konkurrentene har plassert seg på markedet, hva de unike styrkene deres er og hvilke potensielle svakheter og sårbarheter de har.

Med dette bakteppet kan du kreve din plass i det konkurransedyktige markedet. Hvordan skiller dine styrker seg ut? Hvordan kan du promotere disse styrkene på måter som skaper mer kundelojalitet og tiltrekke deg nye kunder som kanskje ikke er fornøyde med konkurrentenes tilbud.

Selskapet ditt må være «kjent» for noe på markedet. Er du det første, største, nyeste eller mest innovative selskapet i bransjen? Har du vunnet noen priser for teknologi, kundeservice eller beste arbeidsplass? Har du fokus på å samhandle med kundene på gøyale eller kreative måter? Alt dette er funksjoner som kan være med på å skille deg ut på markedet.

Ved å uttrykke verdien du tilfører bransjen, skiller selskapet ditt seg ut og blir en minneverdig merkevare. Ifølge boken Positioning: The Battle for your Mind sier forfatterne Trout og Ries at målet «ikke er å lete etter løsningen på problemet i produktet eller ditt eget hode. Du må lete etter løsningen på problemet i hodet til kunden.»

For at selskapet og merkevaren din skal bli minneverdig hjelper det å være «først» og «unik». De finnes tre måter selskaper kan bli ledende på i sin bransje:

Operativ ledelse: Hvis du er et effektivt selskap, produserer du kanskje produktene til lavere kostnad og tilbyr dem til lavere pris.

Produktledelse: Du har kanskje det første, beste eller mest innovative produktet i bransjen som tiltrekker kunder.

Kundenærhet: Du behandler kundene dine som kongelige og tilbyr produkter, tjenester og løsninger som løser problemene deres fordi du kjenner til problemene i dybden.

Selskaper gjør det sjelden bra på alle de tre områdene. Vanligvis er det naturlig å ha fokus på et ledelsesområde, og bruke det for å plassere selskapet og merkevaren på markedet. Med konkurransedyktig posisjonering skaper du et navn for deg selv. Slik blir du den første kunden tenker på og går til for å løse problemene sine.

Strategien for markedsposisjonering vil endre seg over tid. Du må stadig vurdere hvordan merkevaren din gjør det i forhold til markedstrendene og endringer i kundenes forventninger. Her er noen tips til hvordan du kan reposisjonere merkevaren for å tilpasse deg endringene.

Tips nr. 1: Gå tilbake til det grunnleggende. Alt starter med kunden. Å utføre markedsundersøkelser som sammenligner merkevaren din og konkurrentenes, vil gi deg en pekepinn på hvor det finnes hull og muligheter i markedet.

Tips nr. 2: Gå gjennom kunde-avatarene. Har kunde-avatarene endret seg? Ved å utføre spørreundersøkelser kan du lage nye kunde-avatarer som vil hjelpe deg med å løse de nye utfordringene deres.

Tips nr. 3: Spørreundersøkelser om nye konkurrenter. Finnes det nye konkurrenter i bransjen? Med markedsundersøkelsesmaler blir det lettere å tyde hvordan de nye konkurrentene gjør det. Oppfatningen av konkurrentenes merkevare har kanskje endret seg. Du må få greie på hvordan merkevaren deres skiller seg ut for å være konkurransedyktig.

Tips nr. 4: Reposisjonering av konkurrenten din. Reposisjoner merkevaren din ved å reposisjonere konkurrenten.

Da Tylenol først kom på ut på markedet, måtte de endre innstillingen til kundene som brukte aspirin, fra konkurrenten deres innen smertestillende middel. Tylenol satte ikke bare søkelyset på egne funksjoner og fordeler, men også på aspirinens tendens til å gi irritert tarm og blødninger. Merkevaren ble ledende på markedet ved å peke på problemene hos konkurrenten. De viste hvordan Tylenol løste kundenes problemer og ble raskt det foretrukne smertestillende middelet.

Tips nr. 5: Spør hvor du anses som ledende på markedet.  Du kan være ledende på pris, produkter eller kundeforhold. Har lederposisjonen din endret seg og påvirket merkevaren? Det kan være på tide å evaluere lederposisjonen. Det er viktig å være først, minneverdig eller unik for at merkevaren din skal lykkes. Med spørreundersøkelser vil målgruppen din raskt fortelle deg hva de tenker og bidra til at du forblir konkurransedyktig.

Spørreundersøkelser er en kostnadseffektiv måte å få raske svar samt relevante data og innsikt fra målgruppen om markedsposisjonen din.

Panelstudieundersøkelser sporer målgruppens oppfatninger over tid. Ved å utføre spørreundersøkelser på målgruppen på ulike tidspunkter, også kjent som langsgående studier, vil du bli en av de første som får kjennskap til endrede oppfatninger.  Merkevareidentiteten din, konkurrentenes merkevare, emballasje og pris er bare noen få markedstrender du kan spore over tid. Når du har utført spørreundersøkelsene korrekt, kan du stole på at du får tydelige og gjennomførbare resultater. 

Med konsepttestingsundersøkelser kan du raskt tenke ut nye ideer og sjekke om du har et produkt som kan gjøre det bra og vil selge. Det er registrert at nesten 95 prosent av nye produktlanseringer mislykkes hvert år. Tidlig innsikt sparer deg for tid, penger og forhindrer skade på merkevarens identitet.

Markedsundersøkelser er avgjørende for å plassere selskapet og merkevaren din som ledere. Du kan bruke intervjuer, markedsundersøkelser, observasjoner, kundekommentarer og andre data som gir deg tydelig innsikt i hva du må gjøre for å lykkes og bli et produkt kundene husker.

Det første skrittet er å kjenne kunden din, i detalj, så du forstår og kan løse problemene deres. Det begynner med å identifisere målgruppen din, stille de riktige spørsmålene og sikre at du har data av høy kvalitet som du kan ha tillit til.

Å utvikle en god strategi for markedsposisjonering er omfattende og krever fokus. Men avkastningen kan være enorm. Ved å etablere en tydelig, unik og gjenkjennbar posisjon, kan du utnytte styrkene dine, håndtere svakheter og bygge en merkevare kundene elsker.