Slik kan du avdekke verdidriverne til kundene dine med spørreundersøkelser

Verdidriverne til kundene dine er salgsargumenter – fra produktytelse til enkel levering – som gjør produktet eller tjenesten din verdifull for kundene. Disse verdidriverne avslører hva folk er villige til å betale for produktet ditt eller tjenesten din, og også hvilken produktutvikling som har høyest avkastning.

Du kan bruke en markedsundersøkelse for å avdekke verdidrivere som påvirker kjøpsbeslutningene til et målmarked. Spørreundersøkelsen er en mulighet til å fordype seg i smertepunktene, behovene og ønskene til et målmarked – slik at du kan oppdage hva produktet ditt eller tjenesten din virkelig er verdt.

Så hvilke verdidrivere påvirker kjøpsbeslutningene il målmarkedet? Dette er hva du kan spørre potensielle kunder om i markedsundersøkelser.

Produktverdien kommer fra en komplisert blanding av pris, kvalitet, etterspørsel fra markedet, markedets metning og følelser. Hvis du vil finne verdidriverne bak produktet ditt, kan du spørre spørreundersøkelsesrespondentene dine disse spørsmålene:

– Hvor viktig er kvaliteten på dette produktet (eller denne tjenesten) for deg?

Selv om pris alltid er en verdidriver, er ikke de fleste ute etter å kjøpe et «billig» produkt. Foruten pris, oppgir forbrukere vanligvis produktkvalitet og holdbarhet som viktigste verdidrivere. Selvfølgelig er kvalitet viktigere for noen produkter og mindre hos andre. Oppdag hvor verdifullt det er for produktet ditt, ved å spørre om kvalitet, holdbarhet og lang levetid i en glidebryter eller et flervalgsspørsmål.

– Er dette produktet (eller denne tjenesten) noe du trenger?

Alle ilegger en litt annen verdi til et og samme produkt, avhengig av størrelsen på behovet deres. Hvis kundebehovet er høyt, er også etterspørselen i markedet høy. Stor etterspørsel i markedet hever enten prisen på et produkt (høy etterspørsel, lite tilbud) eller senker prisen på et produkt (høy etterspørsel, høyt tilbud betyr at selskaper kan selge mer med en mindre fortjenestemargin).

– Hvilke utfordringer kan dette produktet (eller denne tjenesten) hjelpe deg å løse?

Vellykkede produkter løser problemer. Sett inn et åpent spørsmål i spørreundersøkelsen din der respondentene kan fortelle deg om utfordringene de står overfor i produktnisjen din. Disse svarene kommer til å hjelpe deg med å utvikle og markedsføre et produkt som løser problemer.

– Er dette produktet (eller denne tjenesten) allerede tilgjengelig for deg?

Be respondentene om å utdype spørsmålet ved å liste opp lignende produkter eller tjenester i en kommentarboks eller en enkelt tekstboks. Tilgjengelighet er en viktig verdidriver, siden du selvfølgelig må gi produktet ditt en konkurransedyktig pris. Bruk spørreundersøkelsen til å oppdage målmarkedets bevissthet om og mening om konkurrenter.

– Hva synes du om dette produktet (eller denne tjenesten)?

Psychology Today opplever at flertallet av kjøpsbeslutningene faktisk er basert på emosjonelle, og ikke rasjonelle, drivere. Disse emosjonelle driverne blir ofte ikke rapportert siden mange ikke kan formulere den følelsesmessige grunnen til at de gjorde et kjøp. Disse driverne inkluderer vanlige temaer som ønsket om å være først med noe eller ønsket om å glede familie og venner.

Det er ikke bare produktet ditt som betyr noe, det gjør også selskapet ditt. Folk ilegger kvaliteten til et selskaps kundeopplevelse i økende grad reell, monetær verdi. Mer enn halvparten av alle respondentene sier for eksempel at de er villige til å betale mer for en god kundeopplevelse, selv om de får samme produkt eller tjeneste til slutt.

For å oppdage verdidriverne bak kundeopplevelsen, be respondentene om å

– Føre opp kundefordeler fra mest til minst viktig …

I dette rangeringsspørsmålet kan du inkludere de fordelene – som gratis frakt, gratis retur, live brukerstøtte, god kundeservice, sikker utsjekking, gratis installasjon eller produktgarantier – som selskapet tilbyr (eller kan tilby) kundene dine. Dette hjelper deg med å identifisere fordelene som gir verdi til kundeopplevelsen.

Nye forbrukertrender er også kraftige verdidrivere. Mange moderne forbrukere vil, for eksempel, betale mer for matvarer som er merket «helt naturlig». Deloitte finner på samme måte at sør-afrikanske selskaper oppnår raskere vekst, sammenlignet med konkurrenter, hvis de legger vekt på naturlige produkter og miljømessig bærekraft. Nye verdidrivere for kunder, som disse, påvirker måten forbrukerne beregner verdi på.

Én av to B2C-forbrukere (og to av fem B2B-forbrukere) sier at prisen er en av deres tre viktigste vurderinger når de skal ta en kjøpsbeslutning. Selv om pris unektelig er en viktig verdidriver, kan spørreundersøkelser som tilnærmer seg pris altfor direkte, generere villedende data.

Når du spør respondentene for spørreundersøkelsen om hva de er villige til å betale for produktet eller tjenesten din, svarer de konsekvent med en lav pris. Verdi er et komplisert konsept, og det er vanskelig, i vakuumet av en markedsundersøkelse, for potensielle kunder å bli enige om å betale det produktet eller tjenesten din faktisk er verdt.

Tilnærm deg pris forsiktig i spørreundersøkelsen din ved å fokusere på hele spekteret av verdidrivere for kunder. Noen mennesker kommer til å kjøpe produktet ditt, nesten uansett pris, fordi det hjelper dem å oppfylle et behov eller løse et viktig problem. Finn ut hva det behovet eller problemet er, og hva det er verdt for målmarkedet. La oss komme i gang nå.