Den beste måten å evaluere salgsrepresentanter: Se bak tallene

BDet å være en salgsansatt er ofte veldig stressende da det er høye krav om å overholde salgskvoter. Dersom salgspersoner ikke dekker tallene sine, påvirker det tross alt ikke bare målene deres, men bedriftenes finansielle behov. På grunn av dette får de utrolig press for å oppnå salgstallene.

Mens selv om salgstallene er veldig viktige, er de ikke den eneste måten du kan evaluere suksessen til salgsteamet. Dersom du prøver å identifisere hvilke salgspersoner i teamet ditt som presterer best og hvilke som kan trenge å endre karrieren, er det viktig å vite hvordan du kan se bak de umiddelbare tallene og utvikle en mer nyansert måte å evaluere salgsrepresentantenes prestasjon.

Endelige salgsnumre er ofte tallene som får mest oppmerksomhet for salgsledere, men det er mange andre elementer som går inn i å skape de endelige tallene.

Det er 5 måter du kan evaluere salgsrepresentanter på en mer rettferdig og effektiv måte og se hele bildet av hva de tilfører til teamet:

1. Mål prosess, ikke bare endelige resultater

Det kan virke motstridende i en så resultatdrevet bedrift, men flere salgsteam må fokusere på den generelle salgsprosessen, ikke bare de endelige resultatene. Du må ha en “salgskanal” til stede som veileder potensielle kunder gjennom hvert trinn av kjøperens beslutningsprosess langs hele kundereisen, inkludert disse kontaktpunktene:

  • Første kontakt eller første innkommende forespørsel
  • Den tidligste diskusjonen for å vurdere kundens behov
  • Mer detaljerte samtaler for bygging av forhold og diskusjoner om potensiell avkastning fra at kunden kjøper løsningen din
  • Endelig enighet om salg

Du bør ikke bare evaluere representantene basert på hvor flinke de er til å bli enige om salg, men også hvor godt de jobber gjennom hvert trinn av salgsprosessen. Regelmessige spørreundersøkelser for salgsteamet under trinnene i salgsprosessen kan avsløre at noen av de som er flinkest til å bli enige om salg sliter med de tidligere trinnene, og at noen av salgspersonene med lavere konverteringsrate i de endelige trinnene er dyktige ved begynnelsen for potensielle kunder.

Måling av den generelle prestasjonen til representantene gjennom salgsprosessen vil hjelpe deg med å identifisere personers individuelle styrker og hjelpe salgsteamet med å bli bedre som en helhet. Dessverre mangler mange salgsteam for tiden en konsekvent salgsprosess – ifølge tall fra HubSpot, har ikke 68 % av organisasjoner som driver med handel mellom bedrifter identifisert salgskanalen sin.

2. Promoter gode utforskere

De fleste salgspersonene hater å utforske. De hater å gjøre uanmeldte besøk og de hater å ta de første usikre trinnene på veien for å til slutt avslutte et salg. Denne motvilligheten betyr at det er en mulighet for å finne salgspersonene som faktisk liker å utforske og som er flinke til det, noe som gjør til utforsking til en nisjerolle i salgsteamet og effektiviserer prosessen ved å samle inn tilbakemeldinger for å opplyse utforskingen deres.

Du har muligens salgspersoner som sliter med å avslutte salg eller bygge langvarige forhold, men som har riktig energinivå og ubøyelige evne til å forsette å ta opp telefonen og introdusere seg selv for nye potensielle kunder. Finn måter du kan belønne salgspersonene som gjør delene av jobben som de fleste salgspersonene ikke vil gjøre.

3. Belønn opplæring

Mange salgsledere tror på 80-20-regelen – ideen om at 80 % av salgsresultatene kommer fra de 20 % beste salgsrepresentantene. Dersom denne 80-20-regelen er sann for organisasjonen din, kan det være fristende å bare la de beste salgsrepresentantene fortsette å gjøre det de gjør og fortsette å selge og selge – men dette kan være en feil. I stedet for å evaluere de beste salgsrepresentantene bare basert på salgstallene, bør du prøve å dra bedre nytte av suksessen deres ved å be dem opprette beste praksis og opplæringsmuligheter som kan deles med resten av teamet.

De beste spillerne innen idrett fikser ikke bare god statistikk for seg selv, de finner en måte de kan gjøre andre på laget bedre. Det samme gjelder for salg. Anskaff støtten til de beste salgspersonene for opplæring av resten av teamet. Finn ut hva de gjør så bra og dupliser den suksessen – og sørg for at de beste salgspersonene forstår at opplæring er en del av jobbens prestasjonsvurdering.

4. Anerkjenn samarbeid

Er salgsteamet ditt virkelig et “team” eller bare en samling av individer? Gode salgsteam bør ha en vennlig konkurranseånd, men alle må forstå at den virkelige konkurransen er utenfor organisasjonen. I bunn og grunn konkurrerer de ikke mot hverandre – de hjelper hverandre med å konkurrere mot bedriftens konkurrenter. Se etter måter du kan belønne salgsrepresentanter som viser og promoterer godt samarbeid, uansett om det betyr å steppe inn for noen i et klientmøte eller hjelpe en lagkamerat med å avslutte en stor avtale.

Vi snakker mye om å bygge samarbeid med potensielle kunder, men hva betyr det egentlig? Det er stort å utføre et salg, men hva med når det er på tide å fornye eller oppgradere? Og er det sannsynlig at kundene dine anbefaler deg for andre?

En annen viktig del av salget er hvordan kunden føler om det i etterkant. Aggressive salgspersoner som vil gjøre hva som helst for å avslutte salget kan være en stor fordel for teamet, men dersom de lover for mye eller forsvinner etter salget, kan kunden bli misfornøyd. Sporing og overvåkning av fremgangen ved å gjenta vurderinger av kundetilfredshet seks eller tolv måneder etter salget kan være en annen flott måte du kan finne ut hvorvidt teamet bygger vellykkede langvarige forhold – eller om de bare fyller opp kortsiktige tall.

Evaluering av salgsrepresentanter er mer enn tall, og det er ikke alltid en nøyaktig vitenskap. Prøv å sette sammen evalueringsprogram for salg som vil fremme riktige karakteristikker og verdier som du ønsker som en del av salgsteamet. Så du evaluerer og belønner salgsrepresentantene på en måte som tar hensyn til personer unike styrker, takler eventuelle mangler i produktivitet, utvikler lagånden og hjelper teamet til å bli bedre generelt sett.